Como melhorar a retenção de clientes em academias

Postado em 22/12/2025 às 17h:35

Atrair novos alunos sempre foi um objetivo central das academias. No entanto, o verdadeiro fator de sustentabilidade do negócio fitness está na retenção de clientes. Mais do que uma estratégia pontual, reter alunos exige relacionamento, consistência e foco na experiência ao longo do tempo.
Para gestores e donos de academias, compreender esse processo é essencial para reduzir a evasão, aumentar a receita recorrente e fortalecer a marca no mercado.

Por que a retenção é o coração do negócio fitness?

A retenção impacta diretamente o caixa, a previsibilidade financeira e o crescimento da academia. Enquanto a aquisição de um novo cliente pode custar até cinco vezes mais, pequenas melhorias na retenção já geram grandes resultados: um aumento de apenas 5% na retenção pode elevar a margem em até 25%. Além disso, clientes retidos:

• Permanecem mais tempo ativos
• Compram mais serviços
• Indicam a academia com mais frequência
• Criam senso de comunidade

Os 4 pilares estratégicos da retenção de clientes

1. Frequência: a métrica mais importante
A utilização da academia é o maior preditor de renovação. Clientes que treinam duas vezes por semana ou mais apresentam taxas de retenção significativamente superiores. O ideal é que o aluno frequente a academia ao menos oito vezes por mês. Dica prática: monitore alunos de baixa frequência e crie ações graduais para aumentar a presença, evitando mudanças bruscas de comportamento.
As aulas coletivas desempenham papel decisivo nesse pilar, pois criam pertencimento e rotina, aumentando inclusive a chance de indicação da academia.

2. Relacionamento: retenção é conexão humana
A retenção não acontece sem vínculo. Pequenas interações fazem grande diferença:

• Uma interação mensal pode aumentar em 20% a chance de renovação
• Quatro ou mais interações elevam essa chance para 80%

Boas-vindas, atenção durante o treino e despedidas afetuosas constroem experiências positivas e reduzem o risco de abandono.

3. Sucesso do aluno: metas bem definidas retêm mais
Os clientes permanecem quando percebem progresso. Para isso, é fundamental:

• Traduzir grandes objetivos em pequenas metas
• Ajustar a prescrição de treino ao nível do aluno
• Evitar treinos excessivamente complexos para iniciantes ou simplistas para avançados

O sucesso percebido gera motivação, engajamento e continuidade.

4. Envolvimento: do aluno ao defensor da marca
Estratégias de envolvimento, como contatos personalizados, campanhas baseadas no histórico de frequência e comunicação ativa, ajudam a transformar o aluno em um verdadeiro defensor da academia.
O objetivo final não é apenas manter o cliente ativo, mas criar lealdade e senso de pertencimento.

Tecnologia como aliada da retenção

Ferramentas tecnológicas potencializam o processo de retenção ao permitir:

• Monitoramento de frequência e comportamento
• Segmentação de alunos por perfil
• Personalização de treinos e comunicações
• Identificação precoce de risco de abandono

Soluções como CRM, análise de dados, treinos online, gamificação e inteligência artificial ajudam a antecipar problemas e melhorar a experiência do cliente.

Em resumo, o modelo tradicional de academia mudou pouco, enquanto o comportamento do consumidor evoluiu rapidamente. Hoje, reter clientes exige inovação, relacionamento e foco no sucesso do aluno.
O desafio é claro: parar de investir apenas em aquisição e começar a construir relacionamentos sustentáveis.
A retenção não é uma campanha — é uma cultura.

Conteúdo adaptado da aula de “Estabelecendo um Relacionamento Sustentável com o Exercício” com o Prof. Eduardo (Dudu) Netto no curso de MBA em Gestão Fitness.

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